第 30 章｜第二次來的人

看得見的理由 · 第 4 卷 讓他們再來 · 約 1,200 字

二月，何安做了一件他兩年來沒做過的事。

他把每一個客人的總金額算出來。

不是一次多少。是這個人從第一次進門到現在，一共花了多少。

那本活頁本有六百三十一個人。

他算了四個晚上。

花最多的那一個：       47,180 元
第 10 名：             21,340
第 50 名：              9,860
第 100 名：             5,120
第 300 名：             1,340
第 600 名：               175

前一百個人，貢獻了他總營業額的六成三。

後三百個人，加起來一成一。

他坐在那裡看著這兩個數字。

他這兩年，每天開門，每天招呼六百多個人。

而其中一百個人，養活了他。

他把前一百個人拉出來，看他們有什麼共同點。

不是年齡。不是性別。不是住哪裡。

有那張卡片的：           91／100
有寫「今天怎麼樣」那欄的： 78／100
第一次來是十一點以後的：   67／100
從辦公大樓方向來的：       61／100

九成一有卡片。

而他總共發出去兩千三百張卡片。

他去對另一邊。

發出去的兩千三百張裡面，集滿五格的只有兩百四十一張。

那兩百四十一個人裡面，有九十一個在前一百名。

他把數字寫下來：

集滿卡片的人（241）：平均總消費 8,940
沒集滿的人（2,059）：平均總消費   680

十三倍。

那天他把三個工讀生叫過來，問了一個問題。

「發卡片的時候，你們怎麼講？」

第一個說：「我就說這個給你，集滿五次。」

第二個說：「我問他要不要卡片。」

第三個——就是那個上個月才來的——說：

「我說『我幫你記著』。」

何安愣了一下。

「你什麼時候開始這樣講的？」

「一開始就這樣講啊。」那個工讀生說，「因為老闆你不是說集滿就記得他嗎。」

何安去查三個人各自的發卡紀錄。

工讀生 A（說「集滿五次」）    發 890 張，集滿  47 張   5.3%
工讀生 B（說「要不要卡片」）  發 720 張，集滿  38 張   5.3%
工讀生 C（說「我幫你記著」）  發 690 張，集滿 156 張  22.6%

同一張卡片。

同樣的東西，沒有任何折扣。

一句話差別，四倍。

三月他把那句話寫在櫃檯裡面，貼著。

「我幫你記著。」

三個人都用這句。

四月，集滿率從平均八點一變成十九點四。

四月藍悅來的時候，何安把整套數字給她看。

她看得很慢。

看完她問：「你花多少錢得到一個集滿的人？」

何安愣住。

「……卡片一張兩毛。」

「不是卡片錢。」

藍悅拿了一張紙。

「你想一想。一個人從第一次進門到集滿五格，中間發生什麼事？」

何安想。

「他要來五次。」

「五次之間隔多久？」

他去查。

平均四十一天。

「那四十一天裡面，你為他做了什麼？」

何安開始寫。

記住他要什麼、不要什麼
超過兩週沒來，見面說一句「好久沒看到你」
問他今天怎麼樣，寫進本子
第五次的時候，問他一件今天的事

「這些花你多少時間？」

「……每個人大概，加起來三到四分鐘吧。」

「三個人一天做幾次？」

「……」

何安算了一下。

「大概一百次。」

「一天五個小時。」藍悅說。

「你一個工讀生一小時兩百零五。」

「三個人，一天五小時，一千零二十五塊。」

「一個月三萬。」

她把筆放下。

「你一個月花三萬，得到大概四十七個集滿的人。」

「一個六百三十八塊。」

「那個平台排名一個月十二萬。」何安說。

「上個月帶給你幾個回頭客？」

何安去查後台。

從平台第一次來、後來又來的：

九個。

「一個一萬三。」

那天晚上何安在本子上寫：

六百三十八 vs 一萬三千三百。

二十倍。

而我兩年前以為，那三到四分鐘是「順便做的」，
不是成本，也不是投資。

它是我這家店最貴、也最划算的一筆錢。

五月的某一天，那個第三個工讀生要離職了。

要去讀書。

離職前一天，何安問他：「你那句『我幫你記著』，是誰教你的？」

「沒有人教啊。」

「你怎麼想到的？」

那個年輕人想了一下。

「我以前打工的地方，有個店長會記得我不吃香菜。」

「我做了四個月，離職那天她跟我說『我會想你』。」

他頓了一下。

「我在那邊薪水最低。」

「可是我做最久。」

【未完，待續】