第 28 章｜四把工具

看得見的理由 · 第 4 卷 讓他們再來 · 約 1,500 字

一月，一個人寫訊息給他。

「你好，我是做美食報導的，想去採訪你們。」

何安查了一下那個帳號。

十一萬人追蹤。

他問藍悅要不要接。

「你想清楚要什麼再接。」

「什麼意思？」

「他來一次，你會多一批人。那批人來一次。」

「然後呢？」

那句話何安想了兩天。

他去看去年五月的一件事。

那時候有一個小網紅來拍過，三萬追蹤。

拍完那個週末他一天賣一百四十份，排到門口。

第三個禮拜回到一百零三。

他去對那批人的紀錄。

那個週末新來的一百七十一個人裡面，後來又來過的：九個。

五個百分點。

他把這件事跟藍悅講。

「那你現在知道那個是什麼工具了。」

「什麼工具？」

藍悅拿了一張紙，畫了四格。

        誰在說       多久有效     花什麼
廣告     我自己         短          錢
公關     別人           短          運氣 + 時間
促銷     我自己         很短        毛利
人       我自己         長          人力

「你那個燈箱，是第一格。」她說，「你付錢，你自己講，看到的人多，記得的人少。」

「網紅來拍，是第二格。別人講的，比你自己講可信。但他講完就走了。」

「你去年發的那五百張券，是第三格。它讓本來就會來的人早一點來、便宜一點買。」

「你那本活頁本，是第四格。」

何安看那張表看了很久。

「那我這兩年，主要是靠第四格。」

「對。」

「可是第四格最慢。」

「對。」

「那我為什麼不多做前面三格？」

藍悅把筆放下。

「因為前面三格只能把人帶進來一次。」

「第四格才能讓人回來。」

「而你的店活下來，靠的是回來。」

「那我要不要接這個採訪？」

「要。」

何安愣了一下。

「你剛剛不是說——」

「我說你要想清楚要什麼。」藍悅說。

「上次那個網紅帶來一百七十一個人，留下九個。」

「你如果只是重來一次，你會再得到九個。」

「除非——」

「除非我準備好接他們。」

那個月何安做了一件事。

他做了一張小卡片。

名片大小，印一千張。

正面：「不用講，我知道。」

背面只有五格空白，上面寫著：

「來過幾次」

不是集點卡。集點卡是第三格，是促銷。

那張卡上沒有「集滿五格送一份」。

什麼都沒送。

第一天他發出去十一張。

有三個人問：「這個集滿有什麼？」

何安說：「沒有。」

那三個人的表情都很怪。

其中一個把卡片放在桌上就走了。

第二天他改了說法。

有人問集滿有什麼，他說：

「集滿我就記得你了。」

那句話說出來的第一天，發出去二十九張。

第二天四十一張。

第一個禮拜結束，發出一百八十七張。

二月，那個十一萬追蹤的採訪來了。

拍了三個小時。

影片上線那天，何安一天賣兩百三十七份。

排到隔壁巷子。

那天他跟三個工讀生從下午五點做到凌晨三點。

那三天他發出去六百四十張卡片。

第四個禮拜，一天一百一十四份。

比採訪前多十一份。

三月，他去對那批人的紀錄。

採訪帶來的新客一共八百二十九個。

三個月後還會回來的：

一百四十七個。

十七點七。

上次是五個百分點。

這次是十七點七。

那天晚上他在本子上寫：

同一個工具（公關），同樣的東西（網紅來拍），
上次留 5%，這次留 17.7%。

差別不在那個網紅。
差別在他們來的時候，我有沒有東西接住他們。

第一格、第二格、第三格是水龍頭。
第四格是桶子。

我以前一直在研究怎麼把水龍頭開大。

四月，他做了第五件事。

他把那張卡片的第五格改了。

前四格是「來過幾次」。

第五格他印了一行小字：

「跟我說一件今天的事。」

集滿五格的人拿卡片來的時候，何安會問一句：

「今天怎麼樣？」

然後他把對方講的話，寫進活頁本。

不是寫「他要什麼」。

是寫他今天怎麼樣。

六月，那本活頁本有四百一十六個人。

其中一百八十九個有「今天怎麼樣」那一欄。

那一百八十九個人，六月的平均來店次數是六點八次。

沒有那一欄的兩百二十七個人：二點一次。

七月的某一天，那個週三穿藍色工作服的人來了。

何安說：「上次你講你女兒要考試。」

那個人愣住。

然後他說：「考上了。」

他頭上什麼都沒有。

那是何安第一次，對一個進門的客人用能力，什麼都看不到。

跟藍悅一樣。

他站在櫃檯後面，握著夾子，突然覺得哪裡不對。

不是不好。

是他第一次意識到——

他看得見的人，都是還不認識他的人。

【未完，待續】