第 21 章｜折扣的帳

看得見的理由 · 第 3 卷 改變理由 · 約 1,300 字

對面在六月開始打折。

全品項八折，週一到週四。

何安算過，他們一份套餐一百六，打完一百二十八。他的清燉組合一百七十五。

差四十七塊。

六月第一週，他掉了六份。

第二週掉九份。

第三週掉十一份。

他做了三張優惠券。

第一張：滿兩百折三十。

第二張：第二份半價。

第三張：週一到週三，清燉組合一百四十。

他印了五百張，發了三天。

七月的數字回來了。

一天二十七份，跟打折前一樣。

他鬆了一口氣。

然後他算帳。

6 月（沒打折）
  一天 19 份 × 175 = 3,325
  毛利率 67% → 2,228

7 月（打折）
  一天 27 份
    其中原價   9 份 × 175 = 1,575
    其中折扣  18 份 × 140 = 2,520
                     合計   4,095
  成本 27 × 58 = 1,566
                毛利   2,529

多三百。

他多做八份，多站兩個小時，多洗一堆碗，多賺三百塊。

八月他繼續發券。

八月中他發現一件事。

他去看那九份原價的客人是誰。

九個人裡面，有六個是以前每天都來的老客人。

他去對他們的紀錄。

那六個人，七月的來店次數從平均八次掉到五次。

他花了兩個晚上才想通為什麼。

那六個人不是不來了。

他們是改成週一到週三來。

他把所有客人的來店日分布拉出來。

        6 月        7 月
週一     12%        24%
週二     11%        22%
週三     13%        21%
週四     15%         9%
週五     18%         8%
週六     16%         9%
週日     15%         7%

他坐在那裡看那兩欄。

他沒有多客人。

他把原本禮拜五會來、願意付一百七十五的人，

教會了禮拜一來，付一百四十。

他在本子上寫：

折扣沒有帶來新的人。

折扣把原本的人搬到便宜的那一天。

九月一號他把三張券全部停掉。

停掉的第一週，一天十八份。

比七月少九份。

他站在店裡，看著那個數字，手心在冒汗。

第二週，二十份。

第三週，二十三份。

第四週，二十五份。

十月的帳：

一天 25 份 × 175 = 4,375
成本 25 × 58 = 1,450
毛利 2,925

比七月打折的時候多四百。

比六月沒打折的時候多七百。

而他一天少做兩小時。

十月的某一天，那個週三穿藍色工作服的客人走進來。

何安夾東西的時候，那個人說：

「你們不打折了喔。」

「嗯。」

「我還想說怎麼禮拜三沒差。」

他頭上浮出一行字：

「反正我都要吃。」

何安夾東西的手停了一下。

反正我都要吃。

他這半年來給這個人的每一張折價券——

那個人本來就要來。

那天晚上他把整年的紀錄拉出來，做了一件事。

他把客人分成兩堆：

用過折扣的，和沒用過的。

然後他看這兩堆人一年來花的總金額。

從沒用過折扣（81 人）   平均一年 4,120 元
用過折扣（214 人）      平均一年 3,380 元

他盯著這兩行看。

用過折扣的人，花得比較少。

他一直以為折扣是拿來吸引新客人的。

結果折扣只是讓本來就會付錢的人付比較少。

藍悅來的時候他把那兩行給她看。

她看完問：「你有沒有算一件事？」

「什麼？」

「那八十一個從沒用過折扣的人，他們是誰？」

何安去對。

對了一個小時。

那八十一個人裡面，六十三個是十一點以後來的。

「加班的人不看折扣。」藍悅說。

「他們沒有時間比價。他們十一點下班，他們只想吃一頓熱的然後回家睡覺。」

「你發五百張券，」她說，「發給那些在意四十七塊的人。」

「而你真正的客人，不在意四十七塊。」

「那我要怎麼跟對面打？」

藍悅想了一下。

「你不用跟他們打。」她說，「他們八折是打給比價的人看的。」

「你有沒有想過，」

「那些會為了四十七塊換一家店的人——」

「他們下次也會為了四十七塊，從對面換到別家去。」

十一月，何安的清燉組合維持一百七十五。

對面把八折延長到全週。

十二月，對面又推「買一送一」。

一月，對面的那家店換了店長。

三月的某一天，何安走過對面。

門口貼了一張紙。

「租」

【未完，待續】