第 20 章｜漲價

看得見的理由 · 第 3 卷 改變理由 · 約 1,300 字

清燉組合一百二十塊，賣了兩個月。

成本三十九塊。

毛利率六成七——他所有品項裡最高的。

而他一天還是只做二十六份。

因為十一點以後只有兩小時，而他一個人。

三月他算了一次帳。

那兩個小時，他做二十六份，賺三千一。

九點到十一點那兩小時，他做四十一份，賺兩千四。

同樣兩小時。份數少四成，賺得多三成。

他把這件事講給藍悅聽的時候，她問了一個問題。

「那你為什麼不漲價？」

「一百二已經很貴了。」

「你怎麼知道？」

「……直覺。」

藍悅看著他。

「你有一本本子。」她說，「你不用直覺。」

他回去翻。

他找所有講到「貴」的句子。

一年半，一百四十七句「錢」相關的。

他一句一句看，發現他一直沒注意的一件事——

那一百四十七句裡面，真正說「貴」的只有二十九句。

其他一百一十八句在講別的：

「不知道會算多少錢。」      61
「這個值不值這個錢。」      33
「太便宜了吧。」            14
「一百二我可以接受。」      10

「太便宜了吧」十四句。

何安盯著這一行看了很久。

他把那十四句抄出來，對時間。

十四句裡面，十一句是凌晨套餐上市那一週。

那時候他賣一百八。

「一百八還好吧，我以為會更貴。」
「這個價錢有這樣的東西？」
「太便宜了吧，是不是快過期。」

最後那句他記得。

那個人沒有買。

他把二十九句「貴」也抄出來，對時間。

二十九句裡面，二十二句是外送平台上的價格反應——那時候他把價格從一百調到一百一十五。

而店內從來沒有人說過貴。

他把兩張紙並排放。

店內：說貴 7 句，說太便宜 14 句。

外送：說貴 22 句，說太便宜 0 句。

那天晚上他做了一個決定。

清燉組合從一百二漲到一百五。

漲兩成五。

他手抖到寫錯兩次價目表。

漲價的第一天，他站在櫃檯後面，等著看有多少人罵他。

第一個客人，那個週三穿藍色工作服的。

他看價目表，看了兩秒。

頭上浮出：

「漲了。」

然後他說：「一份。」

第二個客人。

「一百五喔。」

「一份。」

第三個。什麼都沒有。直接點。

第四個。

「這樣比較合理。」

「這樣比較合理。」

何安夾東西的手停了一下。

那天賣了二十四份。

前一天二十六份。

少兩份。

營業額從三千一百二十變成三千六百。

多四百八。

第二週，二十六份。

第三週，二十七份。

第四週，二十九份。

四月的最後一天，藍悅來了。

何安把那張表給她看，有點得意。

她看完問：「你漲價的時候，成本有變嗎？」

「沒有。」

「東西有變嗎？」

「沒有。」

「那你憑什麼多收三十塊？」

何安愣住。

他想了一下，說：「因為他們願意付。」

「這不是答案。」藍悅說，「這是結果。」

她拿起筆，在紙上寫了三行：

成本 39 → 所以賣 ？
對面 160 → 所以賣 ？
他覺得值 ？ → 所以賣 ？

「第一行，你的成本三十九，加三倍，一百一十七。」

「第二行，對面類似的東西一百六，你比他便宜一點，一百五。」

「第三行——他覺得這頓值多少。」

她把筆放下。

「你這次是第三行。但你是猜的。」

「那要怎麼不用猜？」

「你已經有答案了。」

藍悅指著那十四句「太便宜了吧」。

「這十四個人告訴你，一百八的時候他們覺得便宜。」

「你現在賣一百五。」

何安張嘴，然後說不出話。

「你少收了三十塊。」藍悅說，「不是因為市場只值一百五。」

「是因為你自己不敢。」

那天晚上何安在本子上寫了一段。

成本定價：我花多少，所以賣多少 → 跟客人沒關係
競爭定價：對面多少，我就多少 → 跟客人也沒關係
價值定價：他覺得值多少 → 這才跟客人有關

前兩個我都看得到數字。
第三個我看不到數字。

但我看得到那句「太便宜了吧」。

那就是數字。我只是一直沒把它當數字。

五月一號他把清燉組合改成一百七十五。

第一週，二十七份。

第二週，二十八份。

第三週，二十六份。

沒有掉。

那個月他第一次把跟他爸借的八萬還清。

【未完，待續】