第 19 章｜第四十一天

看得見的理由 · 第 3 卷 改變理由 · 約 1,400 字

清燉版第四十一天，銷量掉了。

前四十天的曲線是這樣的：

第 1 週    4 → 15／天
第 2 週   18 → 24／天
第 3 週   26／天（穩）
第 4 週   27／天
第 5 週   25／天
第 6 週   19／天

第四十一天，十四份。

第四十五天，十一份。

何安以為是味道跑掉了。

他重新校過一次滷汁，秤重量，計時。沒有問題。

他自己試吃，跟第一天一樣。

第四十九天，九份。

他開始看那些不買清燉版的人。

大部分頭上什麼都沒有。他們就是點原本的東西，沒有猶豫。

第五十二天，他看到一句：

「清燉的我吃過了。」

然後那個人點了大份，原味的。

他把那句話抄下來，看了很久。

「我吃過了。」

那不是「不好吃」。

那是——沒有理由再吃一次。

第五十五天他去翻銷售紀錄，把清燉版的客人拉出來。

一百八十七個人買過清燉版。

其中買過兩次以上的：四十一個。

三次以上：十二個。

其他一百四十六個人，買過一次，沒有再買。

他坐在店裡，把那個比例算出來。

二成二。

而他原本的滷味，回頭率是五成一。

他花了三個晚上想這件事。

第三個晚上他想通了一半。

清燉版一開始賣得好，是因為新。

那二十二個「太晚了不敢吃這麼油」的人，他們被解決了，他們來了。

然後呢？

他們吃過了。

新的東西只有一次是新的。

那第二次要靠什麼？

他寫下：靠好吃。

然後他把這行劃掉。

因為他知道那三句。四百六十二句裡面只有三句在講好吃，而且都不是第一次來的人講的。

他翻到那四十一個買兩次以上的人。

他去對他們的紀錄。

對了一個晚上，他發現一件事。

那四十一個人裡面，有二十九個是清燉版加購湯的。

而那一百四十六個只買一次的人裡面，加購湯的只有十九個。

他把兩個數字並排：

買 2 次以上（41 人）   加購湯 29 人   71%
只買 1 次（146 人）    加購湯 19 人   13%

他盯著這兩行看了很久。

他第一個反應是：所以湯是關鍵，我要推湯。

他把那句話寫下來，然後停住。

他想起藍悅講過的那句——「你抄了我做的事，沒抄我為什麼那樣做」。

湯不是原因。湯是症狀。

會加購湯的人，跟不會加購的人，差在哪裡？

他去看那些人的時間。

加購湯的人，八成三是在十一點以後來的。

不加購的人，六成一是在九點到十點半來的。

十一點以後來的人，是加完班的人。

他們坐下來吃。他們要一頓飯。

九點到十點半來的人，是路過的人。

他們外帶，邊走邊吃。

何安在本子上寫：

清燉版第一個月賣的是「新」。

新用完之後，剩下的是「這是我加完班的那一頓」。

第二種人會回來。第一種人不會。

而我一直以為那是同一種人。

第五十九天他做了三件事。

第一件，他把清燉版的份量加大，只在十一點以後供應。

十一點之前想買，沒有。

第二件，他把清燉版跟湯做成一個組合，不再單賣清燉版。

一百二十塊。

第三件，他在燈箱下面加了一行小字：

「11:00 之後，有清燉的。」

第六十天，組合賣掉七份。

比前一天的九份少。

第六十三天，十一份。

第七十天，十九份。

第八十天，二十四份。

第九十天，二十六份。

跟第三週一樣的數字。

但這次那二十六份裡面，有十七份是回頭客。

第一次是二成二。

現在是六成五。

藍悅來的時候他把那張曲線圖給她看。

兩條線。

第一條爬上去然後掉下來。

第二條慢慢爬上去，爬到一樣的高度，然後沒有掉。

「你知道這兩條線差在哪嗎？」她問。

「第一條是靠新。」

「還有呢？」

何安想了一下。

「第一條我做了東西然後找人。」

「第二條我先分出兩種人，然後只做給其中一種。」

藍悅點頭。

然後她指著第一條線爬到最高的那個點。

「你當時很開心。」

「嗯。」

「你當時覺得你成功了。」

「……嗯。」

「這種線，」她說，「爬得越快，掉得越快。」

「因為爬得快代表大家都想試。」

「而想試的人，試完就走了。」

【未完，待續】