第 18 章｜還沒有人做的那個

看得見的理由 · 第 3 卷 改變理由 · 約 1,500 字

新品這件事，何安以前試過三次。

第一次他加了雞爪，因為他喜歡吃。賣了兩個月，一個月十一份，收掉。

第二次他加了泡麵，因為對面有。賣了三個禮拜，收掉。

第三次他加了辣度分級，一到五辣，因為別家都有。

那次比較好，維持了下來，但沒有帶來任何新客人。

這一次他換方法。

他不去想「要加什麼」。

他去本子裡找還沒被滿足的理由。

他訂了一個規則：只看那些沒買就走的人。

一年多下來，這一類有兩百一十四句。

他把它們分開來看，找那些「他要的東西我沒有」的。

「想吃熱的但不想吃這麼重口味。」        9
「有沒有比較清淡的。」                  7
「想喝湯。」                            14
「一個人吃不完但又想多吃幾樣。」         11
「太晚了不敢吃這麼油。」                 22

最後那一項二十二句。

二十二個人，站在他店門口，想吃東西，但不敢。

他把那二十二句抄出來，一句一句看。

「這麼晚了吃這個會胖。」
「明天早上會後悔。」
「太晚了不敢吃這麼油。」
「胃會不舒服。」
「想吃但是不敢。」

不是不想吃。

是想吃，然後不敢。

何安在店裡站了很久。

他做的是滷味。滷味的定義就是重口味、油、鹹。

那二十二個人要的東西，跟他做的東西是反的。

他第一個念頭是：那不是我的客人。

第二個念頭是：可是他們停下來了。

那兩百一十四句裡面，這二十二個人是站在他門口、看了菜單、然後走掉的。

他們不是路過。他們差一點就進來了。

那個晚上他做了一鍋東西。

不是新的滷味。

是把他原本的滷汁稀釋。

醬油減半，冰糖減三分之二，加了昆布和一點點薑。

滷出來的東西顏色很淡，幾乎是透明的。

他自己吃了一口。

很淡。

淡到他覺得不像他做的東西。

他做了十份，第二天放在櫃檯，寫了一張紙：

「清燉版 · 十份 · 試賣」

沒有價格。他還沒想好。

第一天賣掉四份。

第二天七份。

第三天十份，賣完。

第四天他做十五份。

賣掉十五份，而且有兩個人問「還有沒有」。

第五天他站在門口，等那些以前會停下來然後走掉的人。

一個女生，大概三十幾歲，站在菜單前面。

「太晚了不敢吃這麼油。」

那句話浮出來的時候何安已經在動了。

他開口說：「今天有清燉的。」

那行字停住。

然後淡掉，換成三個字：

「有這種？」

那個禮拜清燉版賣了七十八份。

其中五十一份是第一次來的客人。

他把數字算出來的時候是凌晨兩點。

七十八份裡面，五十一個新客。

他做了一年多的滷味，一個月新客大概三十個。

一個禮拜五十一個。

他打電話給藍悅。

那時候是凌晨兩點十七分。

她接了。

「你在幹嘛？」他說。

「你先講。」

他講了。講了大概八分鐘。

講完她沉默了幾秒。

然後她說：

「你知道你為什麼這次成功嗎？」

「因為我做了清燉的。」

「不是。」

「前面三次你都是先想東西再找人。」她說。

「雞爪是因為你喜歡。泡麵是因為對面有。辣度是因為別家有。」

「這一次你是先找到二十二個人，才做東西。」

何安握著電話沒說話。

「而且，」藍悅說，「那二十二個人不是你隨便挑的。」

「他們是已經走到門口才走掉的人。」

「那種人最好救。因為他不是不想要，他是想要但是被什麼擋住了。」

「你只要把那個東西拿掉就好。」

「那我怎麼知道下一個要做什麼？」何安問。

「回去看你的本子。」

「還有一百九十二句沒有用。」

清燉版上市的第三個禮拜，何安做了第二樣。

那十四句「想喝湯」。

他用清燉的湯底做了一碗湯，二十五塊，不單賣，只能加購。

加購率四成七。

第四個禮拜他做了第三樣。

那十一句「一個人吃不完但又想多吃幾樣」。

他做了一個「三樣小盤」，每樣只有兩三口，六十五塊。

那個東西的毛利率是他所有品項裡最低的。

但買了三樣小盤的人，有六成八會加購湯。

十二月的最後一天，他算了一次帳。

一天淨損從負兩百五十變成正四百一十。

那是他開店以來第一次為正。

他坐在店裡，看著那張表。

然後他翻開本子，翻到第三本的最後一頁，寫下：

我以前想「我要賣什麼」。

現在我想「誰站在門口沒進來」。

這兩件事看起來很像，其實是反的。

【未完，待續】