第 15 章｜三成

看得見的理由 · 第 2 卷 他們要的不一樣 · 約 1,500 字

九月他做了三件事。

第一件，他上了外送平台。

第二件，房東通知租金明年調漲，一坪多一百五，一個月多一千八。

第三件，基本工資調升，他請的那個工讀生時薪從一百九變兩百零五。

第三件其實不算他做的。

外送平台的抽成是三成。

他算過。一份大份一百塊，平台抽三十。

食材成本三十二，包材七塊，瓦斯電費攤下來大概四塊。

一百塊進來，剩二十七。

而他店裡賣一份一百塊，剩六十一。

他不上不行。

九月第一週他一晚賣十九份，第二週十七份。

上平台的第一個禮拜，他一晚多了三十一單。

營業額回到六成。

利潤沒有。

十月他坐在店裡算了一整晚。

9 月

店內   一晚 18 份 × 61 元毛利 = 1,098
外送   一晚 34 份 × 27 元毛利 =   918
                          合計 2,016

固定成本
房租        1,067／天
工讀生       1,230／天（6 小時）
水電瓦斯       340／天
                合計 2,637／天

一天 -621

他把那個負六百二十一圈起來。

一個月十八天營業，一個月賠一萬一。

他不能不上外送。不上，店內的十八份撐不住。

他不能不請工讀生。一個人做不完六十份。

他不能不漲價。漲價對面就贏了。

他不能不開店。租約還有一年半。

十月中他去對面吃了第二次。

這次他沒有吃完。

他在等餐的時候看牆上的價目表。

他發現一件事：對面的品項，跟他八月看的時候不一樣了。

少了四樣。

多了兩樣。

多的那兩樣是外送專用的，價格比店內貴十五塊。

他坐在那裡，把手機拿出來，打開外送平台，搜對面那家。

平台上的價格，每一樣都比店內貴十八到二十五塊。

他們把抽成加進去了。

他們沒有吸收那三成。

他們讓外送的客人自己付。

何安回到自己的店，打開後台。

他的平台價格跟店內一模一樣。

他上架的時候沒想過這件事。他以為價格要一致才公平。

那天晚上他改價格。

他不敢全部改。他先改三樣，加十五塊。

第一天，那三樣的單量掉了。

從十一單掉到七單。

第二天六單。

第三天他打開平台看那三樣的頁面，站在那裡想了很久——

他看不見外送的客人。

他們不在他面前。

他不知道他們為什麼不點了。

他打電話給藍悅。

「我看不到他們。」

「我知道。」她說。

「那我怎麼辦？」

「你不是有後台嗎。」

「後台只有數字。」

「那就是你現在有的東西。」藍悅說，「你用了四個月才學會看一個人。你現在要學看一千個人。」

「用什麼看？」

「用他們做了什麼。」

他在後台待了三個晚上。

平台給的資料很爛，但不是沒有。

瀏覽數。有多少人看到他的頁面。

點擊數。有多少人點進來。

下單數。有多少人真的買。

他把那三個數字對著改價前後排。

        改價前      改價後
瀏覽      412        408
點進      147        141
下單       11          6

瀏覽沒差。點進去也沒差。

掉的是點進去之後。

他盯著那三行看了很久。

看到頭很痛的時候他懂了。

他們不是「不喜歡他的店」。

他們是點進去、看到價格、然後退出來。

那不是「看不見他」。

那是看到了、拒絕了。

他把那三樣改回原價。

然後他做了另一件事。

他把外送的份量改小。

原本大份七樣，外送版改成五樣，價格從一百塊變八十五。

八十五塊，抽三成剩五十九點五，扣成本剩三十一。

比原本的二十七多四塊。

而且看起來變便宜了。

十一月的數字：

外送單量從一晚三十四單變四十一單。

單均價從一百變八十五。

毛利從九百一十八變一千二百七十一。

一天還是負兩百多。

但不是負六百二十一了。

十一月的最後一天，他在店裡收工的時候，藍悅來了。

她看那張手寫的成本表看了很久。

「一天負兩百五。」

「嗯。」

「一個月負四千五。」

「嗯。」

「還有一年三個月租約。」

「……嗯。」

藍悅把那張紙放下。

「你知道對面現在一天多少嗎？」

「不知道。」

「兩百二十份。」

何安沒有講話。

「他們的成本結構跟你不一樣。」藍悅說，「三百家店一起叫貨，他們的食材成本比你低三成。」

「所以我怎麼樣都贏不了。」

「用他們的方法贏不了。」

她從包包裡拿出一張名片，放在桌上。

何安拿起來看。

周振宏｜品牌發展部 協理

「他找你？」何安問。

「他找你。」藍悅說，「他透過我找你。」

「為什麼透過你？」

藍悅停了兩秒。

「這個問題你先不要問。」

【未完，待續】